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Business Model Canvas per modellare progetti e organizzazioni

Business Model Canvas: cos’è e a cosa serve

Che cos’è un canvas?  Letteralmente è una tela, un canovaccio, un template potremmo dire per rendere l’idea.
Il business model canvas è uno schema che consente sia di mostrare il funzionamento di organizzazioni esistenti sia di progettare nuovi modelli di business da zero.
Il business model canvas descrive come un’azienda crea, produce e acquisisce valore.
Il suo valore intrinseco sta nel fatto di essere uno strumento visuale, semplice, sintetico e duttile che si rivela un mezzo molto efficace di condivisione e comunicazione delle idee.
Dimenticate quindi le presentazioni power point, i documenti di requisiti e le risme di allegati; basta uno schema su un foglio A4 per promuovere il vostro prossimo progetto.

Business Model Canvas: il concetto di valore

Prima di iniziare ad utilizzare il canvas e tutte le sue potenzialità è necessario dedicare del tempo a queste domande:

  • Chi è il nostro cliente? O chi sono i nostri clienti
  • Di cosa ha necessità? Qual è il risultato che ha bisogno di ottenere?

Le risposte a queste domande sono le fondamenta del nostro modello di business, quindi non abbiate fretta e dedicate tutto il tempo che vi serve per sviscerare gli aspetti da tenere in considerazione.

Un concetto-chiave che sta alla base del business model è infatti la necessità di definire il valore dal punto di vista del cliente, non con gli occhi dell’azienda che eroga il prodotto/servizio.

Business Model Canvas: i 9 blocchi

Una volta individuato il nostro cliente-tipo o i nostri clienti-tipo ed i relativi bisogni siamo pronti per approfondire i 9 blocchi costitutivi dello schema, ovvero:

Clienti

Sono la ragion d’essere stessa dell’organizzazione e possono corrispondere ad uno o più profili.

Valore offerto

Il valore che il cliente percepisce nello scegliere un’azienda piuttosto che un’altra (ad es.: comodità, prezzo, design, brand/status, minori costi, minori rischi, personalizzazione, performance, accessibilità, usabilità, ecc.).

Canali

I canali di comunicazione, distribuzione e canali di vendita sono il punto di contatto principale con i clienti.

Relazioni con i clienti

Possono essere di vario tipo (e convivere tra loro): personali, automatizzate, self-service, mediante community o di co-creazione con l’utente finale.

Ricavi

Derivano600 da vendita di beni, affitto/noleggio, canoni di servizio o di abbonamento, licenze, diritti di intermediazione o advertising.

Risorse chiave

Distinte in risorse umane, materiali, intellettuali e finanziarie.

Attività chiave

Ovvero ciò che l’azienda deve fare per far funzionare il proprio business; attività di produzione, vendita, consulenza/soluzione di problemi, supporto, ecc.

Partner chiave

Soggetti terzi che permettono di rendere efficace un business model (attraverso economie di scala, risparmio costi, ecc.).

Costi

Tutte le voci di spesa necessarie per portare avanti l’attività.

Business Model: come utilizzarlo

Uno degli aspetti più interessanti del canvas è come dicevo la sua duttilità. Si può utilizzare in situazioni disparate.
Vi faccio qualche esempio:

  • descrivere il funzionamento della propria azienda, di organizzazioni esistenti, competitor, ecc.
  • studiare modelli di business alternativi
  • progettare un nuovo prodotto/servizio
  • riprogettare il proprio modello di business
  • introdurre dei cambiamenti nell’organizzazione esistente

Il successo di questo strumento ha fatto sì che il suo impiego si sia esteso anche in ambiti non strettamente business.
Lo stesso creatore del canvas – Alex Osterwalder – racconta in “Business Model You” come utilizzare questo semplice schema per cambiare lavoro o cambiare vita.

Come il canvas può essere utile al Product Owner

Anche in un caso così specifico gli impieghi possono essere svariati.
Vi do giusto qualche spunto a riguardo.
Dal mio punto di vista è un ottimo strumento di comunicazione con il management.
E’ sintetico, veloce, permette di farsi un’idea a colpo d’occhio dei punti di forza di un prodotto/servizio e può essere agevolmente modificato per esplorare alternative.

Ma la sua forza non è limitata ad essere un semplice strumento di condivisione aziendale, può essere impiegato con successo anche nella gestione delle aspettative degli stakeholder di progetto.

Nei confronti del team di sviluppo è uno strumento utilissimo di allineamento perché consente di esplorare gli obiettivi e l’ambito di progetto, favorisce la comprensione della big picture, ma allo stesso tempo invita alla discussione, all’esercizio critico e alla condivisione di idee innovative.

E’ difficile trasmettere in un post quali benefici possa portare il canvas.
Si corre il rischio di sembrare un po’ invasati (tool-addicted)… ma posso dire che vale la pena fare qualche tentativo in prima persona per sperimentarne i vantaggi.
Per iniziare potete sempre ispirarvi ai tanti esempi disponibili in rete.

Product Ownership: il gruppo su Linkedin

Come orientarsi nel ruolo di Product Owner?
Quali sono gli strumenti e gli skill più importanti per guidare con efficacia un gruppo di sviluppo?
Quali sono i principali problemi con cui dovrete confrontarvi in questa attività?
Cosa vi differenzia dagli altri profili “agili”?
Ma anche… sono solo o esistono altri Product Owner come me in Italia?
Se queste sono alcune delle domande che avete in mente un’altra risorsa può venirvi oggi di aiuto.

Su Linkedin è attivo da anni il gruppo “Lean Agile Italy”, che conta ormai più di 2.000 membri.
Al suo interno è stato creato un sotto-gruppo italiano espressamente dedicato alla Product Ownership.
Si tratta ancora di un piccolo nucleo di professionisti, ma posso garantirvi che è molto motivato a portare avanti discussioni ed approfondimenti su questo tema.

Una delle cose che ci unisce è la consapevolezza che su questo tema c’è ancora molto da dire, da scrivere e da condividere.
La letteratura Agile sull’argomento non è così estesa ed esaustiva, le competenze richieste sono variegate e difficilmente presenti in un’unica figura professionale, gli “scogli” che si possono incontrare esercitando questo ruolo sono numerosi e i dubbi che emergono sul campo ancora di più.

Da qui è nata l’idea di uno spazio di riflessione dedicato. E’ un’iniziativa nata a valle del PO Camp (per chi non sapesse di cosa si tratta ne ho parlato in questo post), ma è estesa a chiunque sia interessato a discutere il tema della Product Ownership.
Il gruppo è privato, ma chiunque può chiedere di essere ammesso ed è il benvenuto a portare il proprio contributo (essere un Product Owner non è un requisito obbligatorio!).

E’ un punto di partenza, ma ha tutte le caratteristiche per andare lontano. Se siete appassionati come me, vi invito ad andare a dare un’occhiata.

Una mappa per esperimenti Lean

Lean Experiment Map - Moves The Needle
Lean Experiment Map – Moves The Needle

Volete provare a testare velocemente l’idea di un nuovo prodotto, servizio o funzionalità? Pensate di avere trovato la soluzione ad un annoso problema per i vostri utenti?
L’Experiment Map può venirvi in aiuto!
Si tratta di uno strumento molto efficace per applicare nella pratica i principi Lean di sperimentazione, misurazione dei risultati e apprendimento discussi in un post precedente.

E’ opportuno adottare qualche accorgimento: la mappa deve essere stampata grande e possibilmente appesa in modo che sia visibile a tutto il gruppo di lavoro.
Gli step vanno seguiti nell’ordine in cui sono proposti:

  1. definizione dell’idea
  2. valutazione delle assunzioni
  3. formulazione di un’ipotesi
  4. creazione dell’esperimento
  5. registrazione dei comportamenti
  6. individuazione del target (ovvero metrica di successo)
  7. risultati
  8. analisi delle motivazioni e insight
  9. decisione relativa alla soluzione esplorata

Ad ogni passo registriamo i risultati. Un post-it è più che sufficiente per catturare appunti e idee.

Come si procede?
Vi racconto l’utilizzo che ne abbiamo fatto nel corso di un workshop sull’innovazione.
Supponiamo di partire da un problema specifico che i vostri utenti hanno evidenziato, ad esempio sul vostro sito web hanno difficoltà a trovare i prodotti a cui sono realmente interessati.
In un primo momento ogni persona ha a disposizione qualche minuto per elaborare le proprie personali soluzioni e scriverle su un post-it.
Le varie soluzioni vengono presentate a turno al gruppo di lavoro che sceglie collettivamente quella più promettente.

A questo punto si inizia a seguire gli step proposti nella mappa.
Inquadriamo bene il problema: dobbiamo definire chi ne è impattato (potrebbe trattarsi di diverse tipologie di utenti), qual è la situazione problematica che vogliamo risolvere e quale soluzione abbiamo scelto.
E’ importante fornire dettagli in questa fase ed essere il più concreti possibile.

In seconda battuta si analizzano – sempre in gruppo – le assunzioni che stanno alla base della nostra idea.
Ricordate? Cosa stiamo dando totalmente per scontato senza averne alcuna prova? E’ importante capire cosa non stiamo mettendo in discussione e classificare queste convinzioni sulla base di due variabili: la conoscenza e l’importanza.
Le assunzioni che risulteranno essere nel quadrante in alto a destra sono quelle determinanti e meno note, ovvero le idee che rivelatesi false potrebbero mettere totalmente in discussione la nostra proposta.

E’ proprio dall’assunzione più critica che partiremo per realizzare il nostro esperimento.
Facciamo un’ipotesi, proviamo a tradurre in una descrizione specifica e misurabile la nostra assunzione cruciale (ad esempio: se mostriamo agli utenti un prototipo della nuova landing page aumenteremo del 10% le entering visits).

Costruiamo quindi un esperimento. Dev’essere un test veloce e rapido, basato su un prototipo o un artefatto il più semplice possibile da realizzare. Non serve essere sofisticati! L’importante è testare l’idea (potremmo utilizzare un concierge mvp) e acquisire insight da parte dei nostri utenti (la finalità è l’apprendimento!).

Un consiglio fondamentale: evitate la tentazione del sondaggio.
Non ci interessa raccogliere un parere sulle azioni degli utenti bensì vedere i loro comportamenti all’opera. 
Vogliamo vederli interagire con un prototipo o un servizio sufficientemente realistico.
Per fare questo abbiamo bisogno di uscire dai nostri uffici e andare a incontrare queste persone. Ascoltarle, cogliere la comunicazione non verbale, sentire i loro pareri o osservarle in azione.
Un esempio? Non chiediamo se sarebbero disposti ad acquistare un determinato servizio, simuliamo che sia già operativo e verifichiamo se sono disposti a mettere mano al portafoglio.

Datevi un target, un numero di utenti che volete coinvolgere nell’esperimento e il numero di coloro che dovrebbero accogliere positivamente la vostra soluzione. Anche in questo caso è importante darsi dei criteri di successo.
Pronti? Partenza… via! Eseguite l’esperimento che avete formulato e raccogliete i risultati.
La vostra ipotesi è stata confermata?
Se sì, il risultato è andato oltre le aspettative? Quali altri insegnamenti avete raccolto sul campo?
Se l’esperimento ha avuto un esito negativo perché credete sia andato così? Cosa ha influenzato il risultato? Cosa vi hanno raccontato in merito i vostri utenti?

A questo punto – e solo a questo punto – siete pronti a prendere una decisione. Potete decidere di proseguire lungo la strada intrapresa approfondendo altri aspetti della soluzione. In questo caso reiterate il processo con un nuovo esperimento per affinare la vostra idea iniziale.

Se invece avete raccolto preziosi feedback degli utenti che vi hanno portato a riformulare l’idea iniziale potete creare un nuovo esperimento per validare queste modifiche.
C’è anche in caso in cui l’esperimento vi abbia rivelato senza ombra di dubbio che la vostra assunzione era totalmente sbagliata (a noi è capitato così!).
Consolatevi! Siete pronti per ripartire da capo lungo questo percorso con una soluzione tutta nuova senza avere buttato dalla finestra mesi di sviluppo per un prodotto/servizio che nessuno dei vostri utenti avrebbe mai adottato.

In termini di investimento il rapporto costo/beneficio dato dall’adozione di questo tipo di approccio è sconcertante (come abbiamo fatto senza finora?!).
Provatelo sul campo e fatemi sapere se anche per voi funziona così bene.

Non abbiate paura di sperimentare… provate a spingervi un po’ oltre e adottare una prospettiva differente. Chiedetevi “cosa cambierebbe di 10 volte il comportamento degli utenti?

Nota: un particolare ringraziamento a Moves The Needle, che ha messo a disposizione uno strumento così interessante.